¿Osos panda o Serpientes?

La mayoría de organizaciones comerciales, sin importar el sector y cliente final tiene en común un problema de raíz:  redes comerciales obsoletas.
Durante estos últimos años de bonanza económica las corporaciones han estado gozando de unos resultados comerciales satisfactoriamente buenos: cuando los resultados acompañan, nos volvemos menos exigentes  y  se tiende a pensar que “ Si  ganamos dinero es que lo estamos haciendo bien”.
Claro está, hasta prácticamente finales del 2008 cualquiera era “bueno” para desempeñar la posición de comercial, recuerdo comentarios tipo: – Para ser comercial solo se necesita don de gentes,  ser simpático y un poco caradura……: Esta creencia es una de las causas que ha provocado una sobresaturación en las redes comerciales de perfiles poco preparados
Durante mi vida laboral en empresas de marcada vertiente comercial aprendí una fábula sobre las redes comerciales:  venía a decir, en resumen,  que  existen en el mundo dos perfiles de comerciales: los Osos Panda y las Serpientes.
Los comerciales Osos Panda son aquellos comerciales con un perfil más fidelizador, es decir, comerciales con poca iniciativa y ambición, acostumbrados como los osos panda a retozar en la sabana, juguetear entre ellos,  dormir bajo la sombra de un árbol, comer y beber  cuando se tiene la necesidad estando acostumbrados a holgazanear y copular abundantemente.
Por otro lado existen los comerciales Serpientes, con un perfil más proactivo , es decir, comerciales con iniciativa, ambiciosos y eficientes que como las serpientes están acostumbrados a sobrevivir desde bien pequeños,  conocen la dureza de la selva y los peligros que esta entraña y saben que a lo largo de su existencia o comen y luchan por su subsistencia o otros depredadores se los pueden  comer.
 Actualmente la situación ha cambiado, ya no existen, como diría mi profesor de estructura económica, Santiago Niño Becerra las “verdes praderas” y como consecuencia los resultados comerciales ya no se consiguen con facilidad, la actitud positiva del equipo va decayendo y el comercial entra en barrena.
Llegados a esta situación, todo responsable comercial se pregunta: ¿Que debo hacer? ¿De qué modo puedo cambiar esta situación?
La solución es bien sencilla : en primer lugar se debe crear una red comercial profesional, abogando por la formación en venta consultiva(tanto en técnicas de venta como en conocimiento de producto/servicio) y en segundo lugar por realizar un minucioso análisis de la situación de mercado y de las necesidades comerciales de la compañía,  descartando en épocas más constrictivas a los perfiles osos panda y aglutinando los perfiles serpiente que son los que en una situación desfavorable tirarán del carro.
Autor: Carlos Montalvo

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