Los primeros pasos para construir un sistema de captación de clientes efectivos

Ralph Waldo Emerson dijo una vez: haz aquello de lo que
tienes miedo, y el miedo desaparecerá. 
Cuando además se nos hace evidente que una buena captación, consigue en
el medio plazo blindarnos contra una eventual bajada de clientes, se nos hace
necesario construirse un buen sistema.
El primer elemento es tener la suficiente preparación y
utilizar nuestras habilidades adecuadamente. A partir de la experiencia
acumulada, considero que la preparación técnica derivada de un buen
conocimeinto del producto o servicio y el buen conocimiento sobre las
objeciones son la mejor preparación técnica para la captación.
El segundo elemento, y derivado del primero es construirse
por lo tanto un buen argumentario de ventas con las 40 principales objeciones
que les plantean sus clientes, para saberles hacer frente con fluidez. En
captación no se dispone de suficiente tiempo para rebatir. Lascontra
argumentaciones (contestaciones a la objeción) deben aparecer de forma fluída.
El tercer elemento es la preparación sólida del producto,
pero en especial sobre las aplicaciones. El cliente compra resultados y no está
especializado en nuestro producto o servicio, nosotros sí. Nuestra misión es
conseguir aportarles dichos resultados.
El cuarto es 
construirse un buen plan de cartera. Es decir, un inventario de
oportunidades que tenemos, de clientes visitados o por visitar, con la
propuesta de valor concreta que pensamos hacerles, y sobre todo con una
priorización en función de la “idoneidad de la ocasión”, que nos guíe nuestros
actos.
Y por último el quinto ingrediente necesario es la
preparación mental. Convénzase a sí mismo de que captaressu seguro de vida en
su profesión. Es lo que le conducirá al incremento de ventas, y que es un
proyecto de autoaprendizaje, igual que tocar un instrumento. Los que hemos
tocado un instrumento sabemos cuanto cuesta al principio y lo trabajoso que
representa. Al principio no se disfruta pero pasado un tiempo, todos recordamos
lo que hemos llegado a disfrutar tocando dicho instrumento.

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