Claves de la Venta Eficiente a los Distribuidores. El declive del Sell in.

En el desempeño de nuestra carrera siempre nos enfrentamos a nuevos retos, ya que el mundo está moviéndose y siempre lo hace hacia adelante. Esta situación de cambio nos obliga a ser creativos en la forma de superar esos retos. Uno de los grandes retos que afronta el vendedor es a la hora de gestionar los clientes de la distribución organizada. Me estoy refiriendo a aquellos clientes franquiciados, grupos de compras, category killers que podemos encontrar en cualquier centro comercial o en las zonas peatonales de las ciudades españolas. Culturalmente el vendedor se ha esforzado en vender a los centros de decisión, en tejer buenas alianzas allí,y realizar unas buenas negociaciones “de plantilla” como se llamaba antes. Pero nos sucede que la venta ha cambiado. No es que no se tenga que realizar una buena negociación, y que no haya que trabajar la referenciación, sino que además se hace necesario desarrollar una buena atención a los puntos de venta. Allí es donde se ganan las batallas. Es un tipo de venta mucho más cara desde el punto de vista de gestión, pero es la que nos asegura el sell-out. Allí es necesario formar a los vendedores de las tiendas, validar que éstos conocen y saben presentar tu producto y además tienen la totalidad de nuestros productos referenciados. Se acabaron los días de la venta de pelotazo al centro de compras. Hacer eso hoy equivale a exponerse a grandes devoluciones, o a quedarse en manos de los avezados jefes de compras de dichas centrales. Un sell out bien trabajado implica, tener contenta a la tienda detallista y rotación en la central. Es un esfuerzo que vale la pena, y además me temo que es el único. Otro tema, para otro post, es como medir estas actuaciones del vendedor, para retribuirle por ello cuando en muchos casos no conocemos más que las ventas centralizadas, pero es es harina de otro post, que confeccionaremos próximamente.

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