¿Como conjurar el miedo a hacer clientes nuevos?

En ocasiones oímos decir algunos comerciales cosas como “no me gusta la puerta fría”, “no me atrevo con ciertos clientes”. A las personas nos cuesta acercarnos a otras personas, especialmente si tenemos pocas cosas en común. Pero el hecho es que si no se consigue “atacar” clientes nuevos, la cartera se estanca. Una de las cosas que preguntamos al principio de un proyecto de consultoría comercial es cual es la cantidad de clientes nuevos que se están consiguiendo.
Hacer clientes nuevos es lo más difícil, con independencia de la situación económica, para una organización comercial. Los clientes nuevos cuestan y el rendimiento se obtiene a partir de los cuartos, quintos o sextos meses. Una red que los consigue más que sus competidores, es una red compuesta por vendedores que miran hacia el medio plazo y que establece prioridades. En definitiva es una ventaja competitiva y un verdadero lujo para una empresa.
Conjurar el miedo al cliente nuevo significa establecer una forma de pensar basada en la generación de 5 nuevas actitudes:
1) Pensar que vamos a visitar a clientes sabiendo que quizás no vamos a ser aceptados, pero que no nos pagan para que nos acepten los demás clientes, sino por nuestra capacidad de satirsfacerles.
2) Pensar en nuestros objetivos. Un vendedor de valor tiene unos objetivos y un plan de cartera. Sabe que los conseguirá en base a sus clientes actuales, los que ya confían en él o en su empresa o los que sea capaz de captar. Un paso en la captación de clientes nuevos nos acerca a nuestro objetivo.
3) Tener expectativas positivas. Pensar que en nuestra existencia nos van a pasar “cosas buenas”, y que nuestro interlocutor va a apreciar lo que le proponemos.
4) Saber que seremos apreciados si apreciamos. Nuestro cliente potencial va a ser capaz de valorarnos si sabemos escuchar y hablar de sus problemas. Es el famoso hábito de Stephen Covey de “primero escuchar y después ser entendido” aplicado a las ventas. ir que a nuestro interlocutor tenemos algo bueno que ofrecer.
5) Disponer de un argumentario potente. Saber qué tiene mi producto/servicio de bueno para que me lo compren a mí y no a la competencia.
6) La capacidad de pensar a medio plazo. La constancia es la base del progreso. Un no hoy no siempre significa un sí mañana, pero si vale la pena volverlo a intentar. Los clientes necesitan tiempo, necesitan confianza y saberse suficientemente preparados para la compra.
7) Saber elegir el momento adecuado. El vendedor que progresa es el vendedor que además de ser constante, sabe ejercer la presión justa en el momento adecuado. El vendedor exitoso en términos de captación es el que sabe mantenerse al margen y persuadir en el momento preciso.

A partir de mi experiencia, el vendedor exitoso en la captación es pues aquél que sabe trabajar las competencias de automotivación, que sabe trabajar psicológicamente su miedo al rechazo y que a la vez combina el pensamiento estratégico y sus técnicas de persuasión cuando corresponde. Estas son pues las habilidades que marcan la diferencia en captación.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s